[쇼핑몰 성공 사례분석 CAMP/강사 인터뷰] “후기 없이 진화하는 쇼핑몰, 마리쉬의 성장 방정식은?” 마리쉬 손철 대표님

모바일 앱을 출시한지 보름 만에 구글 앱스토어 여성 의류 분야 1위에 랭크된 쇼핑몰.
2년 가까이 페이스북 페이지를 운영하면서 팬이 40만 명이 되도록 단 한번도 이벤트를 한 적이 없는 곳.
전 세계적으로 유일하게 후기 없이 살아남은 쇼핑몰.

[마리쉬] 사이트 보기 >

마리쉬(Marish)는 기존의 ‘상식’에 구애받지 않고, 보기 좋은 서비스보다 쓰기 좋은 서비스를 지향하며 꾸준히 성장해 온 여성 쇼핑몰 브랜드입니다. 2013년 4월에 설립한 이후, 2년 만에 월 방문자 200만 명, 월 매출 10억을 돌파하였고, 매월 30%씩 놀라운 속도로 성장하고 있습니다.

패스트캠퍼스의 [쇼핑몰 성공 사례분석 CAMP]의 강사이자, 마리쉬의 CEO인 손철 대표님과의 인터뷰를 소개합니다.

[쇼핑몰 성공 사례분석 CAMP] 자세히 보기 >>>


마리쉬는 트렌디한 여성 쇼핑몰로 유명한데요, 어떻게 시작하게 되셨나요?

처음에 마리쉬는 쇼핑몰이 아닌 패션 광고 플랫폼이었습니다. 그런데 막상 들어가 보니 패션에 국한된 광고 시장은 너무 작았고, 전체 광고 시장은 대기업이 장악하고 있었습니다. 몇 조 원대의 큰 시장이면서 아직까지 대기업이 장악하지 못한 분야가 어디일까 생각해 보니 보세 의류 시장이었고, 그중에서도 가장 큰 시장인 여성의류를 선택하게 되었습니다.

저에게는 몇가지 원칙이 있는데, 그것은 “가장 큰 시장에 도전하자”와 “나에게 시장을 맞추는 것이 아닌, 시장에 나를 맞춘다” 입니다. 남성 쇼핑몰이 아닌 여성 쇼핑몰을 한 것도, 광고 플랫폼을 버리고 직접 판매를 시작한 것도, 내가 잘하는 것이 아닌 시장이 원하는 것을 하겠다는 원칙에서 이루어진 결정이었습니다.

쇼핑몰이 성공할 수 있었던 요인은 무엇이라고 생각하시나요?

일단 내가 가정한 (큰) 시장이 실제 존재하는지부터 확인해야 합니다. 만약, 매달 성장하지 못하거나 성장의 폭이 크지 않다면, 내가 가정한 시장이 존재하지 않을 확률이 높습니다. 그럼 어떤 노력을해도 성공할 수 없죠. 반대라면 내가 약간만 노력해도 성장은 자연스럽게 이루어집니다.

어떠한 방식으로 상품을 홍보하셨나요?

시장이 존재하는 상태에서 “테스트 > 데이터 확인 > 수정”을 반복했습니다. 디테일이 굉장히 중요합니다. 조금씩 조금씩 바꿔서 거기서 최선의 결과물을 찾아내야 됩니다.

저는 콘텐츠 성공요소를 상품/포토/가격 3가지로 보는 보는데요, 위에서 말한 테스트는 이 3가지 요소에서 가격을 바꿔보고 상품을 바꿔보고 포토를 바꿔보는 것입니다. 테스트를 한 결과값을 분석하고, 시간이 지날수록 매출이 올라가게 해야 합니다. 이러한 방식으로 자신만의 방법을 찾아야 하는데요, 조금 해보고 결과가 나오지 않는다고 완전히 새로운 방법을 시도하면 안된다고 생각합니다.

그 과정에서 가장 중요한 것은 무엇인가요?

‘마음의 여유’가 있어야 합니다. 마음의 여유가 없으면, 일단 움직이고 보게 되는 문제가 생깁니다. 항상 보고 움직여야 됩니다.

쇼핑몰을 만든 초기에 어떻게 인지도를 높이셨나요?

타겟이 되는 고객이 누군지, 그들이 어디에 있는지를 자신이 알고 있어야 합니다. 제 경우에 타겟은 여성들이었고, 그들이 가장많이 사용하는 커뮤니티가 어딘지를 조사하고 홍보를 했습니다. 그 뒤엔 카카오스토리와 페이스북을 이용했는데, 페이스북이 제일 효과가 좋아서 페이스북을 사용했습니다.

현재 마케팅의 트렌드는 어떻게 생각하시나요?

지금은 앱의 시대인 것 같습니다. 다른 어떤 마케팅 채널과도 비교가 되지 않습니다. 마리쉬 앱을 사용하는 1만 2천 명에게 푸시 메시지를 보내면 7~8천 명으로부터 곧바로 반응이 옵니다. 마리쉬 웹사이트나 페이스북과 비교해 훨씬 높은 반응을 보여주고 있습니다.

[마리쉬] 인스타그램 보기 >

콘텐츠 트렌드에서는 모델 차용/비싼 포토/제일 비싼 MD보다도, 공감할 수 있는 스토리의 시대인 것 같습니다. 소비자는 모델, 배경 등의 퀄리티보다도 사진에서 얻을 수 있는 스토리에 공감할 수 있을 때 반응을 합니다. 마리쉬 같은 경우 스타일리스트 15명이 나가서 어떠한 컨셉을 잡고 찍기보다는 놀면서 자연스러운 사진을 찍는 경우가 많습니다. 과거에 감동을 주는 마케팅이 중요시되었다면 지금은 공감의 마케팅인 거죠. 즉, 고객과 우리의 메시지가 삶에서 공감될 수 있어야 합니다. 소녀시대가 연습실에서 놀면서 찍힌 영상의 조회수가 뮤직뱅크 라이브 영상의 조회수보다 훨씬 높은 것도 같은 맥락입니다.

쇼핑몰 운영하실 때의 팁이 있다면 어떤 것인가요?
새로운 고객보다는 기존 고객들이 계속 우리 제품을 더 많이 사용하게 만들어야 합니다. 특히, 처음 사이트에 들어오는 고객이라도 제품을 구매하기 쉽게 만들고, 이들이 계속해서 사용하게 만들어야 하는 거죠.

[쇼핑몰 성공 사례분석 CAMP] 자세히 보기 >>>

Recent Posts